히트상품을 맨 처음 사는 사람들

히트상품을 맨 처음 사는 사람들
모리 유키오
마젤란

히트상품의 마케팅에는 반드시 공식이 있다. 이노베이터들을 공략하는 그 마케팅의 방법을 사례를 들어가며 제시하고 있어서 마케팅의 한 분야인 이노베이터 이론에 대해서 배울 수 있는 기회가 되었다.

닌텐도나 닌텐도DS, 헬시아 녹차나 아이팟은 처음 초기엔 조금 부진하게 팔렸으나, 두뇌트레이닝 트레이닝이라는 명목을 공략하여 아이, 어른 할 것없이 닌텐도를 구매하였고, 헬시아 녹차는 예쁜 모델이 아니라 중년모델을 이용함으로써 뱃살이라는 데 촛점을 맞춘 결과 히트상품이 될 수 있었다. 또한 환경문제가 심각해지는 것에 민감한 반응을 보이지 않았으나 젊은 여성들이 이런 환경 속에서 아이를 낳을 수 없다는 생각이 확산되자 쓰레기에 관심을 갖게 된 사례를 통하여 보면 한 계층을 주요 타깃으로 공략하면 그 타깃층이 선도하여 히트상품의 원동력이 되는 것을 볼 수 있다.

이렇듯 그 상품을 처음 산 사람들이 이노베이터들이고 그 후로 이노베이터를 통하여 그 상품이 확산되어 가는 이론이 이노베이터이론이다. 그리고 다음이 어얼리어뎁터들이다. 이노베이터들이 주관적인 방법으로 상품을 구매하였다면 어얼리어뎁터들은 객관적인 방식으로 물건을 구매하고 그 다음이 팔로어들이다. 팔로워는 신중하지만 자신감이 없어는 사람들로 타인의 가치기준에 근거하여 안전하게 물건을 구매하려는 의지를 가진 사람들이다.

그들은 여고생들과도 차별화되고 마니아들도 아니다. 그들은 자아실현을 위해 상품을 구매한다. 상품에 대해서 해박한 지식을 가지고 있고 구매를 위한 지출도 많이 한다. 또한 다른 사람의 평판과 상관없이 구매하고 새 상품을 꼭 써봐야 직성이 풀리는 사람들이다. 그리고 나이, 성별, 직업이 아닌 라이프스타일로 구분되어지는 것을 알 수 있다.

히트의 수명도 이노베이터들이 떠난다면 끝났다고 볼 수 있다. 스타벅스나 스카이락은 처음의 이미지와는 달리 주 고객층이 난잡해 지면서 색깔을 잃어버림으로써 수명을 다했다. 나 또한 초찬기 스카이락이 점점 변해감을 눈으로 본 사람으로 이 이론에 동조하게 된다. 결국 어얼리어뎁터와 팔로워들이 확산되면 이노베이터들은 떠난다고 볼 수 있다. 그러면 이노베이터들은 다른 상품을 찾아 떠난다고 보여진다.

그렇다면 이노베이터들을 어떻게 이용하면 좋을 것인가? 전차남이라는 출판물을 인터넷 사이트상에서 읽던 사람들은 차라리 책을 사서 보자는 발상을 하게 되고 시간을 달리는 소녀는 블러거들의 입소문에 출판이 흥행을 하였다. 이렇듯 입소문의 위력은 대단하다. 이노베이터들에게는 규격을 어필함으로써 자신들의 기준에 맞는 상품을 구매하려는 의지를 보인다. 그 후 상품의

이들이나 에센스 위주로 변화시키면서 어얼리어뎁터나 팔로워 층에 확산시키는 스키밍전략을 활용한다. 스와치나 세세이도의 쓰바키가 침투전략으로 성공한 사례이다. 

히트를 하려면 룰을 바꾸어야 한다. 정해진 룰이 아니라 변화에 따른 룰이 바뀌어야한다. 디지털카메라의 보급과 함께 홈페이지개설이 많이 짐으로 디지털카메라는 선충적인 히트상품이 되었다. 룰이 바뀌는 타이밍을 알아차리는 사람들이 이노베이터드들이다. 혁신형 이노베이터들을 찾아내는 것이 기업의 임무이다. 그들을 찾아내는 것은 룰을 바꾸는 유연성이 있다고 보여진다.

결국은 혁신형 이노베이터들에 의해서 상품이 흙속에서 꺼낸 진주가 되는 것이다, 나 또한 주관적인 이노베이터가 되어 상품을 평가할 수 있는 눈을 지녀보고 싶다는 생각을 해 보면 마케팅의 한 일환으로 이노베이터이론에 대해서 깊이 있게 생각해 보는 계기가 되었다.

by 북카페 책과 콩나무 - 까만콩(chj10011)