CEO, 영업에 길을 묻다

CEO, 영업에 길을 묻다
김현철 지음
한국경제신문사

처음 책을 접했을 때, 이거 혹시 "문학의 숲에서 길을 묻다"의 번외편인가? 라는 생각을 하게 되었다.

책의 제목이 참 많은 것을 내포하고 있는 것 같다. 경제의 위기를 지나 소용돌이 속으로 떨어져내린다는 현재를 생각할 때, 바로 이 순간 정말 필요한 것이 무엇인지에 대해서 가르쳐주는 나침반과 같은 책이다.

한 장씩 읽어가면서 내 뇌리를 강하게 스치는 문구가 있었다. "패러다임 쉬프트(paradigm shift)가 필요하다"

즉, 마케팅중심에서 영업으로의 패러다임 쉬프트가 필요하다고 강하게 주장하고 있다.

저자는 도요타의 예를 제시한다. 소위 잘나간다는 도요타의 강점이 뭔지 잘 몰랐는데 알고 보니 바로 "영업"중심의 도요타가 오늘의 세계적인 자동차기업으로 키운 원동력이 되었던 것이다.

즉, 도요타는 강력한 영업력을 바탕으로 강력한 생산력을 구축했으며, 또한 양자가 연동하는 시스템을 지속적으로 개발했다. 이것이 도요타 경쟁력의 비밀인 것이다.

그런데 이것이 도요타만의 이야기가 아니었다. 한국의 대표적인 기업들의 영업과 마케팅의 비교에서도 그 결과가 영업에 많은 중심축을 두고 있는 것이었다. 하지만 정작 대학이나 학술적인 연구에서는 정반대의 현상이 나타나고 있었다.

"아..그래도 마케팅이 얼마나 중요한데..." 라는 반문을 하게 될지 모른다. 그렇다면더더욱 이 책을 마지막까지 정독해야 할 것이다. 그런 사람일수록 '패러다임 쉬프트'가 필요한 것이기 때문이다.

아무리 디자인이 좋아도, 아무리 기능이 좋아도 결국 상품은 영업의 현장에서 이익을 창출해내는 것이다.

그런데 이런 중요한 기본적인 사실에 우리는 너무 쉽게 눈을 감아버리고 있었던 것은 아닐까라는 생각을 해 본다.

또한 이 책은 강점은 절대 원론적이지 않다는 것이다.

마치 이런 책들도 있다. 리더십에 가장 중요한 것은 '소통의 리더십'이다. 솔직히 다 아는 이야기다. 누가 모르겠는가?

하지만 이 책은 원론을 뛰어넘어서 영업 현장에서 바로 접목할 수 있게 도와준다.

그리고 단순히 "영업 열심히 합시다"를 뛰어넘어서 어떻게 영업할 것인가에 대한 안목을 가르쳐준다.

저자는 우리가 '버려야 할 영업 스타일'의 패러다임에서 '추구해야 할 영업 스타일'패러다임으로 바꾸어야 한다고 강조한다.

현재 우리나라뿐 아니라 세계의 많은 기업들이 위기의 순간을 맞이하고 있다. 이것이 우리의 현실이다. 한 부류는 "지금 다 어려워 어쩔수 없지"라고 포기하고 적당한 수준에서 만족해하며 살아갈지 모른다. 또 다른 부류는 "위기기 기회다. 한 번 해보자"라는 마음으로 이 시기를 뛰어넘가를 노력할 수 있다.

이 위기를 기회의 순간으로 바꿀 수 있는 힘!

나는 그것이 바로 '영업'에 대한 패러다임을 새롭게 바꾸는 것이라는 사실을 배우게 되었다.

by 북카페 책과 콩나무 - 부커홀릭(powerydl)