Kotra와 함께하는 이것이 협상이다.

Kotra와 함께 하는 이것이 협상이다
KOTRA아카데미 지음
형설라이프

올해 초에 우리 회사에서 진행하던 프로젝트가 있었습니다. 6개월을 힘 합쳐 준비했는데 막판 계약서를 쓰기 직전에 무산되었던 적이 있습니다. 기획비와 진행비에 대한 보상은 커녕 협상의 실패가 왜인지를 몰라서 혼란스럽고 좀 짜증도 났더랬습니다.

하루 이틀도 아니고 6개월을 상대업체측에게 맞춰주려고 노력한 결과가 어이없게도 마지막 협상에서 어그러졌다는 것이 속상해서 한동안 그 일에 대해선 입도 못열고 서로 눈치만 봤었더랬습니다...이런 일이 참 많다는 것도 나중에 알게 되었구요.

우리 회사의 경우처럼 철저하게 준비해서 오랜시간 일을 잘 진행시켰다고 해도 협상 중 흔하게 일어날 수 있는 타협과 양보의 시점, 또 교착 상태에 이르렀을 때의 해결책 등에 대한 준비가 특히 한국인에겐 많이 부족한 것이 사실입니다.

비지니스, 일이라고 하면 매우 딱딱하고 논리적으로 진행될 것 같지만 그 또한 사람이 하는 일이라, 협상의 시대 21세기를 맞이하여 참 좋은 책을 읽었다는 생각이 듭니다. 비지니스의 성공여부는 이제 협상에서 판가름 난다는 말에 전적으로 동의하며 읽기 시작했는데 생각보다 이해하기 쉽게 진행됩니다. 또 비즈니스 상황에서 이루어지는 여러 형태의 협상 사례 뿐 아니라 한미FTA나 쇠고기 협상, 아파트 , 연봉협상 등 우리가 많이 보고, 겪게 되는 일들을 예시로 두어서 좋았습니다.

협상의 첫출발, 기본을 익혀라, 협상의 방향을 올바로 세우자, 성공적 협상으로 이끄는 방법은 따로 있다, 창조적 협상으로 가는 지름길, 일상생활에 적용되는 성공적 협상 이렇게 총 5장으로 구성되어 있습니다.  우리 회사같이 협상에서 실패하는 요인 뿐 아니라 우호적 협상을 위한 노하우 등을 제시해 주고 협상에서 놓치지 말아야 할 필요한 항목들을 체계적으로 분류해 놓았습니다.

개인적으로 가장 유용했던 것은 각 장 끝에 붙여 놓은 간단한 팁들이었는데 준비과정이나 협상과정, 그리고 그 후의 상황들에서 내 기분대로, 내 생각대로 할 수 있는 실수를 반성하게 되고, 또 자세적인 측면에서도 많은 것들을 돌아보고 고쳐나가는데 큰 도움이 되었습니다. 시작과 준비단계 뿐 아니라 과정에 있어 교착상태, 타협과 양보가 필요한 시점 등에 대한 것과 재협상 부분까지  있어서 시작만 해놓고 사후처리가 불분명한 많은 책들과 다르다고 느껴졌습니다.

힘의 우위를 점할 수 있어야 협상에서 상대방으로부터 얻어낼 수 있는 것들에 대한 목표를 더 수월하게 달성할 수 있기에 영원한 강자도 영원한 약자도 없는 비즈니스 세계에서는 그 힘을 만들고, 사용하는 것이 중요하다고 합니다. 당장의 현실 뿐 아니라 미래의 상황까지도 볼 수 있어야 하고 당연히 성공적인 협상을 위해선 효과적인 커뮤니케이션 노하우, 시간의 절약 방법, 정확한 정보력 , 상대의 제안에 대한 대처 방안 등 많은 것들이 준비되어야 할 것입니다. 그것들이 힘으로 발휘될 때 성공하는 비즈니스를 위한 협상이 될 수 있습니다. 좀 반복되는 부분들이 많긴 하지만 그만큼 협상의 중요성을 강조한 것이니 뭐, ^^

비즈니스 뿐 아니라 협상에 입문하는 초보자들에게 큰 도움이 될 것 같습니다. 잘 읽었습니다.

 


by 북카페 책과 콩나무 - 삐리리(tazzo98)