세상에 없는 마케팅을 하라

세상에 없는 마케팅을 하라

토네이도
기획이노베이터그룹

우리나라 굴지의 일류기업 마케터 100명의 차별화 전략에 대한 최근 대한민국 마케팅 현장의 생생한 이야기

 

이 책의 저자들은 국내 굴지의 기업에서부터 IBM, 소니, 스타벅스 등 글로벌 다국적 기업에 이르기까지 대한민국 시장을 선도해 나가는 37개 기업에서 활약 중인 리마커블 마케터 100명을 만나인터뷰와 설문조사를 했고 이를 통해 대한민국 최고로 손꼽히는 마케터들의 마케팅마인드와  성공 노하우를   분석한 내용을담고 있다. 그야말로 발로 뛰어서 만든 책으로 '컨슈머 인사이트를 키워라' '트랜드는 발로 읽어라' 와 같은 치열한 마케팅 현장의 목소리를 모두 26개의 파트로 나누어 마케팅의 기본콘셉에서 부터 최근 주목받고 있는 바이럴 마케팅(viral marketing,입소문 마케팅) 에 이르기까지 최근에 차별화된 전략과 혁신 마인드를 전하고 있다.

 

‘차별화를 뛰어넘는 차별화’에 집중하라!
"기업은 오로지 두가지 기능, 마케팅과 혁신만 있으면 된다."(피터 드러커)

저자들은 한결같이 ‘세상에 없는, 그러나 세상이 원하는 마케팅을 하라’고 주문한다. 즉 기업들이 기술적 측면에서 독보적인 차이를 만들기 어려워진 오늘날, ‘차별화를 넘어선 차별화’ 마케팅 전략만이 비즈니스의 성패를 좌우할 유일한 성장엔진이라는 것이다. 지금껏 익숙하고 진부해진 아흔아홉은 버리고 오직 획기적인 하나를 찾을 때만이 남다른 성공을 거둘 수 있다고 강조하고 있다.

아무리 뛰어난 신기술로 무장한 제품을 만든다 해도 얼마 지나지 않아 시장에는 유사 제품이 넘쳐난다. 정보의 홍수 속에서 살아가는 현대인들에게 단순히 제품에 대한 정보 제공으로 다가가는 기존의 마케팅 방식은 시대착오적이다. 어느 한 기업이나 브랜드가 기술적인 수준에서 독보적인 차이를 담보하기란 어려워진 것이다.  말단사원부터 CEO까지, 어떻게 하면 획기적인 방법으로 더 큰 고객가치를 창출할 수 있을지 고민하는 마케팅 마인드를 갖지 않고서는 살아남기 어렵다는 사실을 알려주고 있다. 끊임없이 진화하는 고객의 요구와 고객의 높아지는 눈높이를 맞춰가야 하는 치열한 마케팅 전쟁에서 특히 빛나는 성과를 거둔 이들은 모두 차별화를 뛰어넘는 차별화에 집중하고 있었다.

 

'발상의 전환'이 항상 만능인가?

“스타벅스 브랜드가 지역사회에 기여할 수 있는 일을 찾고 있었습니다. 미국과의 FTA 체결로 쌀농사를 짓는 농민들이 어려움이 많다는 소식을 듣고, 스타벅스가 어떻게 도울 수 있을까 고민했죠. 쌀의 소비를 촉진하려면 어떻게 해야 할까? 어떻게 해야 윈윈전략이 될 수 있을까?”
고민 끝에 떠오른 아이디어가 바로 스타벅스에서 떡을 파는 것이었다. 한국 전통음식과 미국에서 온 스타벅스라니? 모두가 의아해 했지만, 그만큼 호기심과 호감 또한 표시했다. 경기도와 제휴해서 떡 판매 사업을 진행했고, 쑥떡, 딸기떡, 호박떡 등을 매장에서 판매했다. 고객들의 반응도 좋았을 뿐 아니라, 기발한 역발상에 주목한 언론에서도 이슈화시킨 덕에 긍정적인 홍보 효과까지 볼 수 있었다.
사람들이 좋아한 게 정말 떡이 맛있어서는 아닐 것이다. 미국 문화의 대명사인 스타벅스에서 한국 전통음식인 떡을 사먹는, 낯설고 특이한 경험을 기꺼이 사는 것이다. 이렇듯 유쾌하게 부가가치를 창출하는 마케팅은 틀에 박힌 사고에서는 결코 나오지 않는다. _ 09. 마케팅 프레임을 벗어던져라 (74쪽)

 

책에서 '감성마케팅'의 대명사로 불리는 스타벅스의 마케팅 성공사례로 소개하고 있다. 이것은 커피숍에서 떡을 판매하는 어떻게 보면 전혀 어울리지 않는 조합'을 선보인 마케팅이었다. 오히려 피자에는 콜라, 떡에는 수정과나 식혜가 제격일것이다. 이것은 고정관념이 아니라 실제 소비자들의 음료에 대한 취향을 조사한 결과이다. 이런 부분을 무시하는 무조건적인 마케팅 프레임의 탈피는 경계하고 싶다. 최근의 보도자료에 의하면  ‘떡장사’가 시행 1년여 만에 초라한 성적표를 받았다고 한다. 떡 판매 초기에는 ‘동서양의 만남’이란 호기심 덕분에 다른 빵류에 못지않은 인기를 누렸지만 최근엔 판매 실적이 절반 밑으로 뚝 떨어지는 등 찬밥 신세로 전락하고 만것이다.

 

수도권 매장 50곳으로 떡 판매를 확대한 후 떡장사 1년 동안 누적매출이 고작 7500만원에 불과했다. 경기도 입장에서도 스타벅스를 통한 떡 사업은 ‘돈먹는 하마’나 마찬가지인 셈이었다. 스타벅스 떡 판매를 위해 투입한 예산은 모두 5억6000만원. 투자비가 수익금을 몇배나 훨씬 웃돈 셈이었다. 여기에 생산자가 각 점포로 상품을 배송하는 구조 탓에 물류비용이 높아 적자를 면치 못하는 결과를 가져왔다.

스타벅스의 ‘떡 실험’ 실패는스타벅스를 찾는 사람들은 대부분 커피와 빵의 서양식 문화에는 익숙하지만 ‘커피와 떡’이란 퓨전문화를 쉽게 받아들이지 못했다는데에 있었다. 처음 ‘스타벅스’가 전통떡을 취급할 때엔 신선한 충격을 일으켰지만 ‘스타벅스 커피’라는 이미지가 떡으로 연결되기는 어려웠던것 게 사실이다.

예를 들어 음식에도 궁합이라는것이 있다. 피자는 콜라와 떡은 오히려 수정과나 식헤가 제격일 것이다. 스타벅스라는 회사는 당시 FTA체결이라는 사건앞에 전사회적으로 일던 반미감정의 확산우려를 조금이라도 막아보자는 문화적인 제스츄어를 사용하는 마케팅기법과  당시 전국적으로 불고 있던  '지자체의 수익사업참여붐이'라는 시대조류에 준비없이 탑승했던 경기도의 준비되지 않은 경영마인드가 만들어낸 합작품이라는 생각이 들었다.

 

 '고객만족'을 넘어서는 '고객감동'을 위하여

끊임없이 진화하는 고객의 욕구를 만족시키고 높아져만 가는 고객의 기대수준에 부응하기 위해서는 고객을  대하는 패러다임을 바꿔야 한다. 이는 고객만족을 뛰어넘어야 하고 고객중심경영도 진화시켜야 한다는 이야기 이다. 멀리보면 표적교객이 아닌 고객도 표적고객으로 만들 수 있는 확산의 기술 또한 중요한 의미를 갖는다. 이제 비즈니스는 한단계 업그레이드된 마케팅과 혁신으로 접근하여야 하는 시대가 도래하였다. 고객을 움직이게 만드는 기업은 강한 기업이다. 블루오션을 향해 항해하는 기업들은 혁신적인 마케팅으로 활로를 찾아야만 한다. 고객이 원하는 것은 첨단 제품이 아니다. 물질의 풍요 속에서도 충족되지 못하고 있는 고객의 니즈와 가치를 찾아내 처음 맛보는 만족을 선사할 수 있을 때, 그들은 비로소 충성도 높은 고객 즉 블루슈머가 되는것이다. 최근의 마케팅트랜드가 어떻게 변하고 있는지를 사례를 들어 설명해주고 있기 때문에 마케터를 비롯해 경영자뿐만 아니라 모든 비즈니스맨들에게 '혁신 마인드'를 환기시키고 남다른 비즈니스 감각을 키우고 새로운 성장엔진의 창출에 대한 아이디어까지를 도출하는데 큰 도움을 줄 것으로 확신하며 권하고 싶은 책이다.

by 북카페 책과 콩나무 - 실크로드(ky7000)