협상불변의 법칙

협상불변의법칙
탐가슬린 | 고빛샘 옮김
미디어윌

   현재 서점에서는 "이기는" 혹은 "비밀"이라는 제목으로 된 책이 베스트 셀러로 되어있으며, 그것은 모든 사람들이 읽어봐야하는 필독서로 되어있다. 그런 기술을 익힘으로써 남들보다 유리한 고지에 서 있다는 자부심을 가지게 할 수도 있겠지만, 단적으로는 모든 사람들이 그 기술을 연마해서 상대의 몫을 깍아내려고 노력하고 있다는 말이라고 생각했다. "이기는"이라는 말은 상대방은 항상 져야한다는 의미를 내포함으로써, 다음에 상대방이 당신과 계약이나 혹은 관계를 지속하지 못한다는 결과가 도출되지 않을까 싶다. 그러는 의미에서 서로의 만족을 이끌수 있는 "협상"이라는 말이 나에게 매력적이라고 할 수 있다. 도둑처럼 남의 모든 것을 다 가져가고, 자신은 내놓지 않는다는 마음을 가지고 있지 않으니 말이다. 그래서 서로의 의견을 조율하고, 결론을 도달할 수 있는 단어인 "협상" 그것도 불변의 법칙이 있다고 하니 정말 구미가 당기지 않을 수 없었다.

  내 것을 주고 남의 것을 받는다는 "협상"의 정의가 무엇이며, 협상에 도달하기 전의 과정과 접근 방법, 실행에 대해서 설명하고 있다.

 크게 두가지의 PARTS로 나누고 있다.

 
PART 1. 협상의 계획

   - 협상전에 협상에서 자신의 욕구와 필요의 차이를 간별해야하는 것이다.

   - 협상할때에 필요와 목적에 대해서도 알아야 하며, 상대방에 대한 research도 필요하다는 것을 알 수 있다. 그리고 자신의 희망합의선(DSP)와 최초 제안선(OP)와 최후 방어선(WAP)를 예상해두어야한다.

   - 거래조건에 대한 것도 연구가 필요하다. 거래 유형으로는 기본 거래 조건과 대안거래 조건, 으뜸거래조건으로 되어있으며, 자신만의 거래조건을 개발하는 것이 중요하다. 그리고 서로에게 이득이 되는 거래를 할 수 있도록 잡아야한다.

  - 협상에 있어서 대안을 많이 만들어 놓으며, 제안의 가치를 뽐낼 수 있어야 한다.

 

   PART 2. 협상의 실행

   - 협상의 3가지 단계로 협상 개시 단계, 탐색 단계, 마무리 단계로 둔다.

   - 협상의 스타일과 기술에 대한 언급으로 자신의 스타일을 진단할 수 있었으며, 상대의 스타일도 알 수 있다.

   - 다양한 협상 스타일로써, 협상을 이끄는 기술을 알려주고 있다.

   - 상황에 따른 전략 선택을 말해주며, 추후에 협상으로 어떤 결과를 이끄는지를 분석해주고 있다.

 

  이런 구성으로 이루어진 <협상 불변의 법칙>은 남을 밟고 서는 그런 책들과 다르게 협상의 방법으로 서로 좋은 쪽으로 나아갈 수 있는 기회를 준 것 같았다. 여태까지는 세상의 세태가 이기는 사람들만이 살아갈 수 있도록 만들고, 그들이 자신들의 이익만을 추구하려고 노력하는 것이 필수 불가결할 것이라고 생각했는데 왠지 이제는 나의 이익만을 위해 남에게 피해를 강요하지는 않을 듯 싶다. 내 안의 이기심을 조금이나마 덜 가질 수 있지 않을까 싶었다. 서로에게 도움이 될 수 있다는 생각에 협상을 통해서 지금보다 행복해질 준비를 해본다.
 

by 북카페 책과 콩나무 - 지와사랑(dobestsong)