협상완전정복: 스토리텔링으로 가까워지는 협상이야기

★★★★☆

책제목: 협상 완전정복: 한권으로 끝내는
지은이: 김상철
초판 발행일: 2007년 10월 30일
펴낸곳: 더난출판




'2007 올해의 책'이라고 타이틀을 붙인 단행본 잡지가 눈에 띄어 손에 들었더니
아쉬운 올해의 책이라는 소제목으로 이 책이 소개되고 있었다.
책장에 꽂혀 있던 걸 본 터라, 왜 아쉬운 올해의 책이라고 평했을까 하는
궁금함에 한장한장 넘기다 보니 단숨에 마지막 장을 넘기고 있는 내가 거기에 있었다.

이 책에서는 협상이라는 주제를 들고 여러가지 가상의 등장인물과 실제 일어날 수 있는
여러가지 상황을 통해 단계별로 정리해주고 있다. 즉! 요즘 더욱 각광받고 있는 스토리텔링
기법을 통해 주제를 풀어내고 있어 우선 따분하지 않고 재미가 있다.

우리의 주인공 "나대리" FBI시스템 영업사원. 윗상사 맹과장한테 치이고 동기인 전성기에게
경쟁에서 밀리고 이래저래 애인이던 지영희씨한테도 버림받고, 그 와중에 운좋게 왕년에
명성을 드날리던 마부장을 만나게 되면서 협상에 대해 가르침을 받게 되어 일에서는 물론
연애에서도 성공적인 결과를 만들어내게 된다.

마부장 가르침의 핵심은!!!

- 협상 상황을 파악하라! (협조, 실리 추구, 절충, 관계 유지, 무관심 상황)
- 의사결정권자와 협상하라!
- 협상 결렬에 대비하여 대안을 준비하라!
   (BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하라!
- 상대방의 눈높이를 낮추어라! (기준점과 참조점)
- 실패의 두려움과 본전 생각은 버려라! (매몰비용에 대한 집착, 니블링)
- 협상 의제를 여러 개 준비하라! (협상의 파이를 키워라)

쉬운 협상 예들을 들고 있어, 각 핵심 사항들을 부담감 없이 배울 수 있다. 또한 협상과 관련된
이것저것을 거론하고 있지 않아서 심플하게 제시하는 사항들을 집중도 있게 생각해 볼 수
있도록 구성해 놓았다.  
아쉬운 점이 있다면, 표지는 물론 안의 구성이 너무 심플하여서 비쥬얼을 중요시하는 요즘
독자들에게 책 자체가 매력적으로 보이지 않는다는 것이다. 책이 내용만 좋으면 되지라는
생각을 출판사에서 가지고 있을리 만무한데 이 책은 특이하게 촌스러움을 풍긴다.
촌스러움 때문인지 다른 이유가 있는 것인지는 몰라도, 책을 다 읽고 난 후 표지를 볼 때마다
빙그레 웃게 된다.