영업의 핵심(CORE OF BUSINESS)
고양명
리드리드출판
“영업은 종합예술입니다. 수익을 내기 위해 새로운 것을 끊임없이 생각하고 큰 그림을 그리죠. 그리고 사람을 만나 대화하고 결국 나 자신을 파는 것입니다.”
‘영업의 핵심'은 1973년 한독약품에 입사해 2005년 사장으로 취임한 고양명(60) 사장은 한독약품 고양명 사장이 말단 영업사원에서 시작해 사장이 되기까지의 35년간의 영업 인생을 회고하며 자신의 영업 비법을 담은 책 이다. ‘이 책에는 저자 개인의 영업 노하우를 담은 전술서이자, 한독약품의 지난 35년 역사를 담은 ‘한독약품 영업 지침서’이다. 저자는 “영업은 비즈니스의 알파와 오메가”라고 정의하면서, “우리나라 대학에 ‘영업학과’를 개설할 것과, 취업 준비생들이나 자영업자들도 영업에 대한 체계적 학습을 할 필요가 있다”고 역설했다.
저자가 책까지 쓰게 된 동기는 회사의 마케팅실장 등과 함께 영업능력 향상을 위한 세미나를 갔는데 알맹이는 없고 단지 ‘쇼’ 같다는 느낌이 받고서 차라리 본인이 직접 쓰는 게 낫겠다고 생각해서 책까지 집필하게 되었다고 이야기하고 있다. (저자의 인터뷰중에서)
약학과를 졸업한 고 사장은 35년 전 한독약품에 학술 담당 사원으로 입사했다. 교수가 되기 위해 유학을 꿈꿨지만 아버지의 갑작스러운 죽음으로 진로를 바꿨다. 입사 2년 뒤 그는 영업 쪽이 더 비전 있다고 생각해 자원했다. 처음엔 쉽지 않았다. 병원을 돌아다니며 의사들을 상대로 약을 파는 건 생각보다 훨씬 힘든 일이었다.
그는 부산지점을 전국 1등의 영업조직으로 탈바꿈시켰다. 영업을 도매상에 위탁하던 기존 방식을 버리고 직접 발로 뛰며 의사들을 만난 게 주효했다.
“영업은 나 자신을 파는 것이다. 상품을 파는 것이 아니다.”
그는 ‘영업의 핵심은 말하는 게 아니라 듣는 것’이라고 강조한다. 영업사원은 최대한 상대방의 생각을 존중하며 경청해야 일이 풀린다는 게 그의 신념이다. 비즈니스의 핵심은 고객과의 접점인 영업에 있다며 “영업은 종합 예술”이라고 말한다. 그는 영업이 마치 인생과 같다고 말하며 매일매일 치열한 전투가 벌어지는 인생살이에서 살아남으려면 항상 긴장하고, 공부해야 한다는 게 그의 생각이다. 위기에 빠졌다고 생각하는 리더들에게 그는 절대 자신감을 잃지 말라고 당부하고 있다. 그는 그의 영업방식의 핵심적인 강조내용은 꿈을 크게 갖고 행동은 디테일하게 하라는 것이다. 그리고 항상 공부하라. 일류 영업사원은 태어나는 것이 아니라 만들어지기 때문이다라고 역설하고 있다.
책은 자서전적 성격으로 시작해 어느 업종보다 경쟁이 치열한 ‘제약영업 전장’에서 수많은 시행착오를 통해 쌓은 실전 영업의 기술을 책을 통해 전수해 준다. 또한 영업 관리자가 갖춰야 할 덕목들을 알려주고, 회사의 최고운영자이자 인생선배로서의 조언으로 마무리된다. 책 전반에 부드러운 카리스마를 가진 고양명 사장의 회사와 직원에 대한 사랑이 묻어난다. “일류 영업사원은 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것”이라며 들려주는 영업의 핵심 기술들은 제약 업뿐만 아니라 모든 업종에서 보편적으로 적용시킬 수 잇을 정도로 영업에 대한 노하우가 가득 담겨 있는 책으로 모든 영업에 관련된 업무를 하고 있는 직장인 들에게 일독을 권해주고 싶은 책이다.
“영업사원은 말을 잘해야 한다고 생각하지만 사실은 경청하는 법을 먼저 배워야 한다. 또 말보다 중요한 것이 태도다. 눈빛이나 몸짓이 더 많은 말을 한다. 말과 행동을 일치시켜 상대방에게 신뢰를 주고, 상대방 입장에서 생각하는 법을 배워야 성공할 수 있다.”
by 북카페 책과 콩나무 - 실크로드(ky7000)
